刘润：进化岛
刘润：进化岛
花了两天时间，看完刘润·进化岛642篇精选文章之后，又再次蜕变了，受益良多。
不管企业遇到问题还是个人遇到问题，润总都会提到这句话，
遇到问题，深挖背后的原因，不是仅仅看问题的表面，
以下是我整理的笔记，内容大多是刘润·进化岛642篇文章当中的，所以在这里替进化岛宣传一下，欢迎加入进化岛！
旅游业——旅行社
想做深度体验游，产品端、服务端。刘润：进化岛 百度网盘
1、游客→OTA网站→全陪旅行社→地陪旅行社→地陪个人→目的地，这个链条中，从后往前，价值最大；从前往后，价值略小。中间很尴尬；
2、以“体验”的旅行慢慢的替代以看“景点”为目的的旅行。
3、是否能高定倍率，得看产品是否有不可替代感，有，可以高价。
4、获客成本，注意如何获得客户。
韩国化妆品Ｂ2Ｂ
1、打假，这是一个长期的、无数人配合才能很好的解决的问题。
2、第一性原理，问问自己，有没有真的提供了价值。刘润：进化岛百度云
互联网
避免“乙方心态”
“乙方心态”：甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）。
今天的互联网公司实际上要做两件事：
第一是把用户真正想要的东西翻译成产品；第二是用技术手段把产品做出来。
IT公司是把第一件事交给客户自己来做的，而客户的翻译很多时候是一塌糊涂的。所以很多IT公司是在满足客户而不是满足用户。它有一种心态，只要客户愿意付钱，你要怎么改我就怎么改，这就叫乙方心态。刘润：进化岛 txt阅读
区别用户和客户，互联网公司认为用户比客户更重要，把用户服务好了，客户自然来了。
消费者，才是客户。千万不要把伙伴，当客户。他们的“买”，只是在帮你“卖”。
高端养生行业
主营SPA，想新加足浴业务。
1、把原有品类做精，而不是做新品类。
2、名字很重要，带来期望“流量”。
连锁动物医院
面对是否与资本合作，希望自己的医院是真正有良心的医疗机构而不仅仅是逐利。
从服务下手，用服务干掉竞争对手。
面包——产品包装 刘润：进化岛 下载
1、要容易被发现，比如同样摆在货架上，客户会不会第一眼看到我。
2、帮助客户下决策，因为你的产品在货架上不会有个导购在那里帮你讲，我们家产品如何好，这种功能的极致就是椰树牌椰汁，你看它包装上全是推销话术。所以包装上就一定要写好你的所有卖点。
3、开箱照的问题，如果你的包装能让人拍照发朋友圈，那就是消费者帮你做了一次传播。
当然最正确的应该是去超市观察顾客买面包的反应，如果他拿了几个面包，然后最后决定选了这个，你就上去问他，你为啥选这个，就会知道答案。
你在超市待一天，问了几十个人，看了上百个人买面包，你就知道面包该做成什么样的包装了。
家具产业——家具销售
家具销售本身不是一个行业，是家具产业中间的一个环节，也就是渠道。
所以最重要是要获得流量，获得用户的可得，让他想买东西的时候，就能马上找到。
或者反过来说，是帮上游提高商品接触到消费者的机会。刘润：进化岛资源免费
私人订制，完全按客户的要求来做，
结果客户却不满意，怎么办？
比较容易不满意的是喜好的定制，因为你很难真的知道对方喜欢什么。
他对什么叫好，什么叫不好没有感觉。
如果早期做定制产品，应该做参数型的定制，少做喜好类的定制。
服务业
我们说一旦需要巨量的边际交付时间，那这个行业就是服务业，比如咨询、理发、餐饮等等。
服务业就是就业池。整个行业占市场份额比较低，相对的高份额怎么做到？
把服务的部分全部下沉，交给单店去做，把产品部分全部上提，交给你自己来做。
在这个情况下，每一家服务的单店不一定能成为巨富，其实也不可能成为巨富，但是把产品提上来的公司是有可能成为巨富的，很多人都在这么干。
比如麦当劳。刘润：进化岛免费下载
餐饮业
开餐厅，几乎完全是靠精细化管理的能力，从指缝里抠出每一分钱。
买菜时讨价还价，服务时笑脸相迎。所以餐厅是一个几乎必须由老板亲自开的行业。职业经理人稍有不敬业，就会亏损关门。
餐饮业的边界，屏蔽了一切法术。你在这里飞不起来，也不能点石为金。只能肉搏。只能比勤奋。所以常常有很多开餐厅的同学问我怎么办。他问我时，是想问我有什么妙招。
我的回答通常是：勤奋。餐饮需要的能力不是聪明，而是勤奋，把一件事情做到极致的能力。
这里，是勤奋者的天堂。
茶叶
茶叶这个行业，一直是个高度信息不对称的行业。
我一个做茶叶批发的朋友，一年卖8000吨茶叶，一饼毛茶50元卖给大品牌，包装营销后，市场价5000元。刘润：进化岛资源下载
市场价13000元一斤的茶叶，毛茶的价格大约150元。不是茶商给的价格低，而是这个行业的定倍率，本来就很高。
拿到便宜的茶叶，中间高额的定倍率，都花在了如何找到持续稳定的买家这件事情上面。
开店，背后的逻辑是通过选址购买流量。批发，背后的逻辑是通过库存风险，赚取差价。都可以，都有人赚钱，关键是，你在这两件事情上是不是有优势。
KTV
酒水问题，自带酒水不能拒绝，如何在其它地方获得利润？
消费者自带酒水，原因无非只有一个，酒店提供的酒水比自带的酒水要贵，而且一般情况下贵得不止一点点。
所以，禁止自带酒水或者对自带酒水收取开瓶费作为一种潜规则，往往是受到消费者普遍质疑的。
利润品：一般情况下，选择“利润品”的逻辑，其实是个性化、定制化、差异化的特殊产品，而不能是“标品”。
标品：假设你卖青岛啤酒，楼下超市卖6元一瓶，楼上的ktv里却非要卖到35一瓶，同样一件标品，这时候，消费者心中立刻就会产生“实时比价”，产生心理上的强烈不适感。刘润：进化岛免费
印刷
如何才能与大企业合作？
1、大企业通常情况下，可能会选择一些“值得信任”的印刷厂。
2、大公司因为有谈判筹码，可能结账比较慢，而且有些条件比较苛刻，这样一来，随着业务增加，你需要有一定的资金和人力应对周转压力。
3、大企业的合作，除了要速度更快、质量更好、价格更优之外，还有些合作考量，可能并非基于成本方面的考虑。
所以你想直接跟大公司合作，也许可以先找到这些供应商洽谈合作，以极具“诱惑力”的利润分成合作条件和“信任值”，成为其坚固的后方外包团队。
行业本质三件事
产品、营销和渠道，产品，是要获得尽可能大的势能；营销，是为了提高客户对你的优先选择率；渠道，是让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。
行业遇到冲击，你先做一件事情，就是把你在这个行业的经验全部带走，跳出这个行业，站在上帝视角，重新俯视你的行业，把价值观留下。
什么叫价值观？价值观就是你对这个行业固有的观念，比如批发商是多重要的角色啊，旅游这事儿最重要的是导游啊等等。
你要把你的经验带走，把价值观抛开，然后俯视整个行业，开始问自己几个问题：消费者在哪里被坑了？消费者如何能再省5块钱？消费者如何能在不多花钱的情况下享受更多的服务？等等。然后你就会发现，这个地方是不合理的，那个地方是有问题的。
如何更有效地运用奖金制？刘润：进化岛在线阅读
在设置奖金激励时，应设立最低销售指标为至少60%，也就是建立工资和奖金6:4的比率。
抽出奖金总额的40%，分摊在60%-100%这个区间，形成进阶型奖励制度，而不是一次性发放奖励。
会员制
用大量换取低价，增加会员进来的力量；累计不可迁移价值，增加会员离开的成本
销售小心思
端茶送水，是标准动作了。只不过，有的是白水，有的是茶，有的是贵一些的饮料。
这个动作的目的，是争取你更多的留店时间。
好一些的门店，有沙发的内部结构截面图。还有一些门店，做了内部乳胶、凝胶的模型，用水、用光来展示效果。
这个动作的目的，是争取提高转化率。
还有些店，有些小心思。比如，服务员会提出，帮你把大衣挂在她的衣橱里。为什么？
这个动作，就和进温泉，要你的鞋子一样，增加离店的难度。
客户的问题永远问不完，
导致成本太高怎么办？
今天你提供服务，最后入不敷出，你觉得客户很满意，很大原因是客户认为你免费。
你试一试收费看看，把产品该带的标准服务免费，作为产品的成本之一，其他所有的额外服务，专门收费看看。如果你能收到钱，就说明你有价值，服务很有可能变成你的额外收入。
所以一定要划清一个界限，标准服务免费，额外的服务，一律收费。一旦你额外的服务有价值，客户不但不会觉得你不好，还会感激你。
这事儿不容易，不容易是因为你过去享受着一种被客户需要的感觉，这个感觉是不对的。你要提供有价值的服务，并且别人愿意付费，这才是正确的。
客服还是一个非常负能量的行业，每天接起电话，面对的就是客户抱怨。所以，客服的流失率非常高。每年据说有30%的流逝和替换。招人成本，培训成本，犯错成本，都很高。
另外，呼叫中心（呼入或者呼出）中大量的客服，工资也很可观。而这一块，恰恰是人工智能，可以用边际成本为零的技术，一次性全面替代的。
发现部门人员流失情况严重，
留不住人怎么办？
第一，增加现金工资。
第二，增加能力工资。
第三，增加企业文化工资。
公司早期看什么？
不要太早看“增长率”的百分比。那是成熟后的事情，会过早把你拉入线性增长的思维。
那早期的时候，应该关注什么呢？现金流没有问题的情况下，关注核心能力。
我到底打算把核心能力建立在哪里？努力？专门的技术？客户关系？渠道？商业模式？营销打法？
找到了之后，你的公司会经历震荡上升，直到稳定。这时，公司业务就算成熟了。
做产品
做个产品，卖掉就赚钱，是小生意。做个产品，等待3年赚钱，是事业。做个产品，相信这辈子肯定能赚钱，是梦想。
无法准确判断自己产品是否确实满足了用户需求，先从小生意做起，不断验证自己的判断力。一把赌个大的，眼光是最大的风险。
— 个人篇 —
读书和选书的标准是什么？
1、地毯式阅读，围绕某个关心的话题，比如“失败”，就去京东上啊把所有和“商业失败”相关的书刷一遍。
2、得到APP的“每天听本书”，因为这些书都是有专门的人筛选出来的。
一流的高管如何保证每天高强度的脑力活动和充沛的体力？
1、自律，高度的自律。
2、必须有个自己平衡压力的出口，有的人跑步，有的人户外。
3、吃什么不重要，顺其自然掌握度，更多的是靠锻炼好睡眠好。
教练式谈话
Grow Model 是教练式对话中非常经典的教练工具/模型，除了教练在与自己客户之间对话中使用，也适用于自我教练，经理和员工之间做的绩效对话中。
G: goal 你想到达到怎样的目标？(目标设定）
R: reality 现在正发生了什么？（现状分析）
O: options 你可以做什么？（选择/机会）
W: will 你将要做什么？（行动计划）
经典的四部模型：
1. 明析你的真正的目的，确定你的不同时期的目标，这是保证你的以后的一切行为的正确性。
2. 知道你的现状，你的问题，你的环境，客观地分析你的情况，是决定未来的行动的依据，这并不是一件容易的事情，这需要理性和从多角度探索。
3. 找各种可能的方式，各种可能性，以及障碍，罗列各种可能的选择，寻找最好的。
4. 制定行动计划，现实可行的，依照自己的意愿执行行动计划。
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